São Paulo – Segundo uma pesquisa da Universidade da Califórnia, 55% dos efeitos da comunicação estão relacionados à expressão não verbal, 38% à verbal, como tom de voz, e apenas 7% ao conteúdo. Durante uma negociação, mais do que os argumentos debatidos, é importante prestar atenção nos sinais enviados e recebidos. “Entende-se como forma de expressão não verbal a forma de andar, sentar, apertar a mão, olhar e até as cores que utiliza”, explica Kátia Campelo, professora de oratória do Espaço de Oratória Kátia Campelo.
As regras estabelecidas neste campo precisam ser lidas com cuidado. Para Carlos Cruz, do Ibvendas, nem todos reagem da mesma maneira quando se expressam com gestos. “Eu não gosto de generalizar os gestos. A pessoa pode cruzar os braços porque está pensativa ou porque não concorda com algo. Tem que ficar atento ao conjunto”, explica.
Para o empreendedor aprender a lidar com os sinais inconscientes, uma dica é treinar a situação antes de partir para a negociação, ensaiando como os atores de teatro. “A tendência mais atual é colocar a pessoa na situação, em um jogo de cena. Como parece verdade, a pessoa no momento realmente sua, fica trêmula, perde a argumentação e é possível voltar atrás e ajustar isso”, ensina Pablo Moreira, professor de psicologia da PUC-SP e coordenador do curso de teatro do TUCA. Confira algumas dicas para ler sinais durante uma negociação sem precisar falar quase nada.
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